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六安市霍山縣、白城市大安市、撫州市南豐縣、泰安市岱岳區(qū)、蚌埠市固鎮(zhèn)縣、益陽市資陽區(qū)、平?jīng)鍪嗅轻紖^(qū)
商洛市丹鳳縣、東莞市南城街道、儋州市雅星鎮(zhèn)、常州市新北區(qū)、濰坊市寒亭區(qū)、內(nèi)江市市中區(qū)、云浮市云城區(qū)、棗莊市山亭區(qū)
廣西南寧市上林縣、周口市太康縣、五指山市番陽、西安市長安區(qū)、綿陽市安州區(qū)、廣西玉林市陸川縣
廣元市朝天區(qū)、萬寧市龍滾鎮(zhèn)、通化市輝南縣、德宏傣族景頗族自治州隴川縣、臨汾市堯都區(qū)
杭州市江干區(qū)、江門市蓬江區(qū)、汕頭市潮陽區(qū)、孝感市云夢縣、天津市河西區(qū)、洛陽市伊川縣、涼山昭覺縣、岳陽市臨湘市
隴南市徽縣、揭陽市惠來縣、大連市普蘭店區(qū)、懷化市麻陽苗族自治縣、衡陽市祁東縣、廣西賀州市富川瑤族自治縣
泉州市惠安縣、畢節(jié)市金沙縣、南平市順昌縣、深圳市福田區(qū)、普洱市景東彝族自治縣
東莞市厚街鎮(zhèn)、洛陽市洛龍區(qū)、九江市廬山市、昆明市尋甸回族彝族自治縣、西安市長安區(qū)、廣西崇左市龍州縣、五指山市南圣
南通市如皋市、儋州市中和鎮(zhèn)、文昌市東郊鎮(zhèn)、廣西南寧市邕寧區(qū)、哈爾濱市依蘭縣、渭南市白水縣、淮安市盱眙縣
廣西河池市大化瑤族自治縣、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市滿洲里市、邵陽市新邵縣、連云港市灌云縣、濟(jì)南市平陰縣、臺(tái)州市玉環(huán)市、臨汾市襄汾縣、汕尾市城區(qū)、紅河綠春縣
宜春市宜豐縣、自貢市榮縣、白城市大安市、宜昌市伍家崗區(qū)、玉溪市易門縣、衡陽市常寧市、天水市秦州區(qū)、雞西市虎林市、保山市龍陵縣
玉溪市易門縣、楚雄元謀縣、陽泉市平定縣、?？谑行阌^(qū)、鹽城市阜寧縣、臺(tái)州市溫嶺市、韶關(guān)市曲江區(qū)
池州市貴池區(qū)、達(dá)州市通川區(qū)、宣城市郎溪縣、瀘州市合江縣、大理巍山彝族回族自治縣、廣西貴港市桂平市、樂東黎族自治縣尖峰鎮(zhèn)
臨高縣南寶鎮(zhèn)、濱州市惠民縣、濰坊市高密市、楚雄永仁縣、宣城市郎溪縣、內(nèi)蒙古呼和浩特市玉泉區(qū)、白沙黎族自治縣金波鄉(xiāng)、常德市安鄉(xiāng)縣、湘西州瀘溪縣
遵義市湄潭縣、澄邁縣瑞溪鎮(zhèn)、樂東黎族自治縣佛羅鎮(zhèn)、常州市新北區(qū)、鞍山市海城市、迪慶維西傈僳族自治縣、吉安市新干縣
中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)、營口市站前區(qū)、陵水黎族自治縣文羅鎮(zhèn)、伊春市金林區(qū)、佳木斯市湯原縣、臨夏康樂縣、遂寧市蓬溪縣
遼陽市太子河區(qū)、寧夏石嘴山市大武口區(qū)、西安市長安區(qū)、三明市明溪縣、泉州市惠安縣、徐州市云龍區(qū)、榆林市清澗縣、焦作市修武縣、寶雞市眉縣、金華市金東區(qū)
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多家保險(xiǎn)公司新單下滑超10%，2025年個(gè)險(xiǎn)更不好賣了|界面新聞
界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦
2025年一季度，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷售旺季突然轉(zhuǎn)冷。
國家金融監(jiān)管總局最新披露的數(shù)據(jù)顯示，作為 “開門紅” 的重要時(shí)間段，2025年前兩個(gè)月，人身險(xiǎn)公司累計(jì)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.2 萬億元，同比下降2.63%。其中，壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的下滑趨勢最為顯著，1-2月，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.02 萬億元，同比變動(dòng)幅度為-3.51%。
原保費(fèi)為新單保費(fèi)和續(xù)期保費(fèi)之和，如果看新單保費(fèi)，則下滑更多。在壽險(xiǎn)不好賣的大環(huán)境下，剛剛企穩(wěn)的代理人隊(duì)伍又遇到新挑戰(zhàn)。
保費(fèi)下滑
從市場主體來看，保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長冷熱不均。
上市險(xiǎn)企披露的保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，前三個(gè)月，中國太保和新華保險(xiǎn)均實(shí)現(xiàn)正增長，其中新華保險(xiǎn)同比增長28%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，中國太保同比增長9.3%。
國華人壽前三月保費(fèi)同比下降23.8%；只公布1月數(shù)據(jù)的陽光人壽同比下降4.9%。
而中國人壽、中國平安等傳統(tǒng)巨頭則選擇不再逐月披露保費(fèi)數(shù)據(jù)，業(yè)內(nèi)推測其增速或低于預(yù)期。
另外，從界面新聞在業(yè)內(nèi)交流獲取的信息看，多家險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道，2025年1-2月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比下滑幅度超過10%，“老七家”之外的壽險(xiǎn)公司下滑幅度甚至超過20%。
過去的熱銷季遇冷，其中一大原因便是產(chǎn)品模式的改變。比起過去主推的年金+萬能險(xiǎn)組合，現(xiàn)在主打的分紅險(xiǎn)因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)復(fù)雜，讓銷售隊(duì)伍和客人都理解有限。
不少團(tuán)隊(duì)長向界面新聞稱，現(xiàn)在客戶分為兩種，一種是目睹了過去的分紅險(xiǎn)狂熱，經(jīng)歷過因誤導(dǎo)銷售分紅不達(dá)預(yù)期，喪失了對(duì)分紅險(xiǎn)的信任；另一種則是習(xí)慣了過去固定收益，且許多銷售人員講不清楚保底利率和實(shí)現(xiàn)率，客戶看到‘浮動(dòng)’就被勸退了。
2024年公布的分紅實(shí)現(xiàn)率大下滑也給分紅險(xiǎn)的發(fā)展蒙上了一層陰影，大量公司分紅實(shí)現(xiàn)率從接近100%跳水至50%以下。
另一方面，在傳統(tǒng)險(xiǎn)利率降至2.5%，分紅險(xiǎn)保底利率更低之后，市場對(duì)于買保險(xiǎn)的迫切性陡降?！袄始热欢歼@么低了，我觀察到很多客戶‘挪儲(chǔ)’意愿大減，都認(rèn)為不如放在銀行里當(dāng)活期，還能有靈活性?！庇袎垭U(xiǎn)業(yè)高管如此向界面新聞表示。
對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)來說，保費(fèi)只是經(jīng)營指標(biāo)的一項(xiàng)，更重要的是體現(xiàn)承保質(zhì)量的新業(yè)務(wù)價(jià)值。
根據(jù)界面新聞了解到的數(shù)據(jù)，今年一季度，因新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率較高的傳統(tǒng)險(xiǎn)熱銷，疊加高增的新單保費(fèi)，新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長迅速，但其他頭部險(xiǎn)企多在微增和同比下滑中掙扎。
代理人過冬
當(dāng)保險(xiǎn)不好賣了成為行業(yè)當(dāng)下共識(shí)，剛剛企穩(wěn)的代理人隊(duì)伍再次遇到挑戰(zhàn)。
新華保險(xiǎn)副總裁王練文喊出過一句名言，“保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的?！痹诓簧俅砣搜劾锎_實(shí)如此。
有代理人向界面新聞表示，代理人群體處境尷尬，在京東快遞員都有社保時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)仍然無社保無底薪，每天還需要面對(duì)客戶的拒絕和嚴(yán)格的考核壓力。
“整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，一直以來都是以激勵(lì)為主，因?yàn)椴皇且话闳四茏龅?。每天拜訪，不一定能簽保單，所以那種成就感不夠。沒有一定的韌性，很多人堅(jiān)持不了的。這也是為什么早會(huì)要喊口號(hào)，因?yàn)橐o自己增加自信心，去面對(duì)沒有結(jié)果。”他表示。
宏觀環(huán)境也在不斷考驗(yàn)著代理人隊(duì)伍。
隨著《保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》實(shí)施，僅高級(jí)別代理人可銷售投連險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品。普通標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如醫(yī)療險(xiǎn)等，已形成線上銷售的格局，給普通代理人的空間更為有限。
普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對(duì)界面新聞表示，隨著行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，浮動(dòng)收益類型的占比大幅提升，銷售難度增大，對(duì)代理人的專業(yè)能力和營銷技能也有更高的要求，專業(yè)能力不足的代理人還會(huì)持續(xù)被淘汰。
為穩(wěn)住隊(duì)伍，各保險(xiǎn)公司在基本法（ 個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營銷員管理基本辦法 ）上進(jìn)行更新。比如平安人壽日前發(fā)布基本法的升級(jí)版，在考核上對(duì)普通代理人有所放松，鼓勵(lì)代理人爭做P4級(jí)別，扎實(shí)底層培訓(xùn)。
周瑾認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人要實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，首先，要堅(jiān)定回歸到“以客戶為中心的”的專業(yè)價(jià)值服務(wù)理念上，從客戶需求出發(fā)，滿足客戶需求和創(chuàng)造專業(yè)價(jià)值才是立命之本；其次，要不斷利用各種方式提升專業(yè)能力，包括投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)知識(shí)，客戶服務(wù)的專業(yè)技能，以及適當(dāng)?shù)匿N售技巧；再次，要充分擁抱科技，利用AI平臺(tái)工具，基于數(shù)據(jù)而非經(jīng)驗(yàn)來優(yōu)化經(jīng)營和決策，人機(jī)協(xié)同以達(dá)成更好的效率效果。
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