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廣西南寧市邕寧區(qū)、新余市分宜縣、宜春市樟樹(shù)市、韶關(guān)市武江區(qū)、普洱市思茅區(qū)、南充市儀隴縣、惠州市博羅縣、南平市松溪縣
聊城市茌平區(qū)、定安縣黃竹鎮(zhèn)、廣州市天河區(qū)、深圳市南山區(qū)、寧波市江北區(qū)、涼山德昌縣、南平市延平區(qū)、云浮市新興縣、眉山市丹棱縣、宜春市樟樹(shù)市
蘭州市紅古區(qū)、文山廣南縣、蚌埠市固鎮(zhèn)縣、鄭州市惠濟(jì)區(qū)、定安縣龍門(mén)鎮(zhèn)、天津市河?xùn)|區(qū)
上海市閔行區(qū)、杭州市桐廬縣、大理賓川縣、楚雄武定縣、九江市潯陽(yáng)區(qū)、金昌市永昌縣、汕頭市潮南區(qū)
棗莊市滕州市、黃山市徽州區(qū)、吉安市吉水縣、自貢市富順縣、銅仁市德江縣、濰坊市昌樂(lè)縣、大同市靈丘縣、嘉峪關(guān)市新城鎮(zhèn)、南昌市新建區(qū)、淮安市清江浦區(qū)
隴南市西和縣、漢中市寧強(qiáng)縣、渭南市臨渭區(qū)、北京市西城區(qū)、重慶市九龍坡區(qū)、株洲市荷塘區(qū)、沈陽(yáng)市新民市
廣西北海市鐵山港區(qū)、大理劍川縣、開(kāi)封市蘭考縣、廣州市海珠區(qū)、文昌市東路鎮(zhèn)、廣西河池市環(huán)江毛南族自治縣、大慶市大同區(qū)、德宏傣族景頗族自治州梁河縣、酒泉市金塔縣
莆田市城廂區(qū)、重慶市萬(wàn)州區(qū)、成都市都江堰市、宿遷市泗陽(yáng)縣、鶴崗市東山區(qū)、武漢市東西湖區(qū)、煙臺(tái)市福山區(qū)、寧波市慈溪市、隴南市康縣
焦作市中站區(qū)、樂(lè)東黎族自治縣志仲鎮(zhèn)、肇慶市德慶縣、遵義市正安縣、洛陽(yáng)市宜陽(yáng)縣
珠海市香洲區(qū)、澄邁縣中興鎮(zhèn)、衡陽(yáng)市衡東縣、重慶市北碚區(qū)、長(zhǎng)治市沁源縣、漯河市臨潁縣、綏化市慶安縣、九江市廬山市、呂梁市交口縣
鄭州市惠濟(jì)區(qū)、天津市西青區(qū)、東營(yíng)市墾利區(qū)、鄭州市中原區(qū)、晉中市太谷區(qū)、衡陽(yáng)市衡南縣
樂(lè)東黎族自治縣萬(wàn)沖鎮(zhèn)、哈爾濱市方正縣、天津市武清區(qū)、黑河市愛(ài)輝區(qū)、金華市婺城區(qū)
天津市寧河區(qū)、徐州市賈汪區(qū)、常州市金壇區(qū)、雙鴨山市嶺東區(qū)、大興安嶺地區(qū)呼瑪縣、開(kāi)封市鼓樓區(qū)、中山市民眾鎮(zhèn)、常德市臨澧縣、內(nèi)蒙古鄂爾多斯市烏審旗
五指山市毛道、廣西南寧市馬山縣、楚雄武定縣、淮北市烈山區(qū)、東莞市石碣鎮(zhèn)、黃山市歙縣、常德市桃源縣、瓊海市陽(yáng)江鎮(zhèn)、忻州市靜樂(lè)縣、南京市建鄴區(qū)
丹東市振安區(qū)、迪慶維西傈僳族自治縣、遵義市習(xí)水縣、保山市施甸縣、樂(lè)山市犍為縣、咸陽(yáng)市楊陵區(qū)、臨滄市鳳慶縣、鶴壁市淇縣
內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正藍(lán)旗、湛江市吳川市、廣安市鄰水縣、銅仁市萬(wàn)山區(qū)、重慶市涪陵區(qū)、廣西柳州市魚(yú)峰區(qū)、屯昌縣屯城鎮(zhèn)
重慶市榮昌區(qū)、三明市清流縣、成都市武侯區(qū)、洛陽(yáng)市偃師區(qū)、銅川市宜君縣
廣州市天河區(qū)、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟鑲黃旗、汕頭市潮南區(qū)、西雙版納勐海縣、定西市漳縣、綿陽(yáng)市三臺(tái)縣、淮安市盱眙縣、齊齊哈爾市富?？h
岳陽(yáng)市華容縣、臨夏廣河縣、甘南舟曲縣、廣西南寧市興寧區(qū)、永州市雙牌縣、濟(jì)寧市金鄉(xiāng)縣、湘潭市雨湖區(qū)、寧波市奉化區(qū)、昆明市官渡區(qū)、呂梁市文水縣
天水市張家川回族自治縣、樂(lè)東黎族自治縣大安鎮(zhèn)、呂梁市交口縣、鐵嶺市清河區(qū)、撫順市東洲區(qū)、蕪湖市南陵縣、德州市德城區(qū)、深圳市寶安區(qū)
菏澤市鄆城縣、新鄉(xiāng)市延津縣、宜昌市遠(yuǎn)安縣、蘇州市姑蘇區(qū)、河源市東源縣、哈爾濱市阿城區(qū)、昌江黎族自治縣十月田鎮(zhèn)、大同市云岡區(qū)
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懷化市靖州苗族侗族自治縣、新鄉(xiāng)市鳳泉區(qū)、陽(yáng)泉市城區(qū)、東莞市樟木頭鎮(zhèn)、咸寧市嘉魚(yú)縣
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昭通市永善縣、大同市左云縣、上饒市橫峰縣、東營(yíng)市河口區(qū)、南平市政和縣
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白城市洮南市、宜春市奉新縣、呂梁市石樓縣、平頂山市新華區(qū)、銅仁市玉屏侗族自治縣、運(yùn)城市稷山縣、鄭州市鞏義市、內(nèi)蒙古赤峰市松山區(qū)、普洱市寧洱哈尼族彝族自治縣、萍鄉(xiāng)市蘆溪縣
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多家保險(xiǎn)公司新單下滑超10%，2025年個(gè)險(xiǎn)更不好賣(mài)了|界面新聞
界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦
2025年一季度，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售旺季突然轉(zhuǎn)冷。
國(guó)家金融監(jiān)管總局最新披露的數(shù)據(jù)顯示，作為 “開(kāi)門(mén)紅” 的重要時(shí)間段，2025年前兩個(gè)月，人身險(xiǎn)公司累計(jì)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.2 萬(wàn)億元，同比下降2.63%。其中，壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的下滑趨勢(shì)最為顯著，1-2月，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.02 萬(wàn)億元，同比變動(dòng)幅度為-3.51%。
原保費(fèi)為新單保費(fèi)和續(xù)期保費(fèi)之和，如果看新單保費(fèi)，則下滑更多。在壽險(xiǎn)不好賣(mài)的大環(huán)境下，剛剛企穩(wěn)的代理人隊(duì)伍又遇到新挑戰(zhàn)。
保費(fèi)下滑
從市場(chǎng)主體來(lái)看，保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長(zhǎng)冷熱不均。
上市險(xiǎn)企披露的保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，前三個(gè)月，中國(guó)太保和新華保險(xiǎn)均實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，其中新華保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)28%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，中國(guó)太保同比增長(zhǎng)9.3%。
國(guó)華人壽前三月保費(fèi)同比下降23.8%；只公布1月數(shù)據(jù)的陽(yáng)光人壽同比下降4.9%。
而中國(guó)人壽、中國(guó)平安等傳統(tǒng)巨頭則選擇不再逐月披露保費(fèi)數(shù)據(jù)，業(yè)內(nèi)推測(cè)其增速或低于預(yù)期。
另外，從界面新聞在業(yè)內(nèi)交流獲取的信息看，多家險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道，2025年1-2月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比下滑幅度超過(guò)10%，“老七家”之外的壽險(xiǎn)公司下滑幅度甚至超過(guò)20%。
過(guò)去的熱銷(xiāo)季遇冷，其中一大原因便是產(chǎn)品模式的改變。比起過(guò)去主推的年金+萬(wàn)能險(xiǎn)組合，現(xiàn)在主打的分紅險(xiǎn)因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)復(fù)雜，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍和客人都理解有限。
不少團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)向界面新聞稱(chēng)，現(xiàn)在客戶(hù)分為兩種，一種是目睹了過(guò)去的分紅險(xiǎn)狂熱，經(jīng)歷過(guò)因誤導(dǎo)銷(xiāo)售分紅不達(dá)預(yù)期，喪失了對(duì)分紅險(xiǎn)的信任；另一種則是習(xí)慣了過(guò)去固定收益，且許多銷(xiāo)售人員講不清楚保底利率和實(shí)現(xiàn)率，客戶(hù)看到‘浮動(dòng)’就被勸退了。
2024年公布的分紅實(shí)現(xiàn)率大下滑也給分紅險(xiǎn)的發(fā)展蒙上了一層陰影，大量公司分紅實(shí)現(xiàn)率從接近100%跳水至50%以下。
另一方面，在傳統(tǒng)險(xiǎn)利率降至2.5%，分紅險(xiǎn)保底利率更低之后，市場(chǎng)對(duì)于買(mǎi)保險(xiǎn)的迫切性陡降?！袄始热欢歼@么低了，我觀察到很多客戶(hù)‘挪儲(chǔ)’意愿大減，都認(rèn)為不如放在銀行里當(dāng)活期，還能有靈活性?！庇袎垭U(xiǎn)業(yè)高管如此向界面新聞表示。
對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，保費(fèi)只是經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的一項(xiàng)，更重要的是體現(xiàn)承保質(zhì)量的新業(yè)務(wù)價(jià)值。
根據(jù)界面新聞了解到的數(shù)據(jù)，今年一季度，因新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率較高的傳統(tǒng)險(xiǎn)熱銷(xiāo)，疊加高增的新單保費(fèi)，新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)迅速，但其他頭部險(xiǎn)企多在微增和同比下滑中掙扎。
代理人過(guò)冬
當(dāng)保險(xiǎn)不好賣(mài)了成為行業(yè)當(dāng)下共識(shí)，剛剛企穩(wěn)的代理人隊(duì)伍再次遇到挑戰(zhàn)。
新華保險(xiǎn)副總裁王練文喊出過(guò)一句名言，“保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的。”在不少代理人眼里確實(shí)如此。
有代理人向界面新聞表示，代理人群體處境尷尬，在京東快遞員都有社保時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)仍然無(wú)社保無(wú)底薪，每天還需要面對(duì)客戶(hù)的拒絕和嚴(yán)格的考核壓力。
“整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，一直以來(lái)都是以激勵(lì)為主，因?yàn)椴皇且话闳四茏龅?。每天拜訪，不一定能簽保單，所以那種成就感不夠。沒(méi)有一定的韌性，很多人堅(jiān)持不了的。這也是為什么早會(huì)要喊口號(hào)，因?yàn)橐o自己增加自信心，去面對(duì)沒(méi)有結(jié)果。”他表示。
宏觀環(huán)境也在不斷考驗(yàn)著代理人隊(duì)伍。
隨著《保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》實(shí)施，僅高級(jí)別代理人可銷(xiāo)售投連險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品。普通標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如醫(yī)療險(xiǎn)等，已形成線上銷(xiāo)售的格局，給普通代理人的空間更為有限。
普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢(xún)合伙人周瑾對(duì)界面新聞表示，隨著行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，浮動(dòng)收益類(lèi)型的占比大幅提升，銷(xiāo)售難度增大，對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)能力和營(yíng)銷(xiāo)技能也有更高的要求，專(zhuān)業(yè)能力不足的代理人還會(huì)持續(xù)被淘汰。
為穩(wěn)住隊(duì)伍，各保險(xiǎn)公司在基本法（ 個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理基本辦法 ）上進(jìn)行更新。比如平安人壽日前發(fā)布基本法的升級(jí)版，在考核上對(duì)普通代理人有所放松，鼓勵(lì)代理人爭(zhēng)做P4級(jí)別，扎實(shí)底層培訓(xùn)。
周瑾認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人要實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，首先，要堅(jiān)定回歸到“以客戶(hù)為中心的”的專(zhuān)業(yè)價(jià)值服務(wù)理念上，從客戶(hù)需求出發(fā)，滿足客戶(hù)需求和創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)價(jià)值才是立命之本；其次，要不斷利用各種方式提升專(zhuān)業(yè)能力，包括投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)技能，以及適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧；再次，要充分擁抱科技，利用AI平臺(tái)工具，基于數(shù)據(jù)而非經(jīng)驗(yàn)來(lái)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)和決策，人機(jī)協(xié)同以達(dá)成更好的效率效果。
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