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第137屆廣交會:中東、東南亞需求大增,儲能行業(yè)進入品牌出海階段|界面新聞

界面新聞記者 | 張熹瓏

“Hello,do you have this size?”Abidin在展位前放出一款蓄電池的照片。得到肯定的答案后,他馬上說,“Give me a WeChat?”

這位沙特阿拉伯采購商的袋子里裝得滿滿當當,里面是中國電池企業(yè)的宣傳冊和名片。他面向下游IT行業(yè)供應電池產(chǎn)品,貿(mào)易業(yè)務分布在沙特阿拉伯、土耳其兩國,也做自己的品牌,在這一行已經(jīng)經(jīng)營了10年。

這是137屆廣交會新能源專區(qū)上的一幕,像Abidin這樣來自中東的采購商涌向各攤位挖掘商機。

儲能行業(yè)需求走高來自當?shù)鼗ㄍ顿Y。沙特經(jīng)濟改革在2019年后提速,包括首次對外開放采礦業(yè)、推出總投資5000億美元的Neom未來新城建造計劃等。Abidin提到,在未來新城的大項目下,光酒店就有1000多家需要儲能產(chǎn)品,“這個計劃主打智能化、綠色化,所以我們也需要更智能的產(chǎn)品,例如能夠遠程控制、一鍵鎖定的斷路器?!?/p>

除了中東,東南亞、南美、非洲等地的采購商也明顯增加?!坝《取⒚霞永?、馬來西亞、伊朗、剛果、南非。”上海達達電氣有限公司市場經(jīng)理Charlotte列出了幾天來問詢較多的客戶國家。達達電氣主營小型斷路器和塑殼斷路器,以中東、俄羅斯為主要海外市場。

上海首帆動力科技股份有限公司展位人員肖貝貝(化名)也提到,智利、阿根廷、南非等問詢客戶比往屆更多,儲充功能結合的混合能源微電站、移動儲充一體機是問詢量最多的產(chǎn)品。

除了問詢量,轉化率在上升。廣東金悅誠蓄電池有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理Janny感覺到,這次展會的客戶質量更好,“每天可以遇到兩三個‘優(yōu)質客戶’,本身有采購經(jīng)驗,也對口電池業(yè)務。”她提到,已經(jīng)有來自印度、秘魯?shù)目腿思s好要看工廠。

金悅誠蓄電池主營產(chǎn)品為閥控式鉛酸蓄電池。Janny提及,公司在馬來西亞設有工廠,這是吸引客戶的優(yōu)勢之一,“在關稅戰(zhàn)的背景下,從馬來西亞出口的影響會小一點。我們一些歐盟客戶之前也選擇馬來西亞出口,這樣關稅可以降低10%以上?!?/p>

中國儲能產(chǎn)品在國際市場的影響力持續(xù)走高,以新能源汽車、鋰電池和光伏為代表的“新三樣”已成為中國出口貿(mào)易的重要增長點。2024年,中國機電產(chǎn)品出口額突破了2.1萬億美元,創(chuàng)歷史新高;今年一季度出口繼續(xù)增長7.6%。

與此同時,機電產(chǎn)品外貿(mào)發(fā)展模式發(fā)生著明顯變化——從單一產(chǎn)品出口轉向品牌出海,從單純賣貨轉向服務和技術并重。

山克新能源科技(深圳)有限公司主打UPS不間斷電源、光伏逆變器、儲能電源、戶外電源等產(chǎn)品。公司從代加工切入行業(yè),并逐漸發(fā)展出直營模式,UPS電源品牌業(yè)務覆蓋全球30多個國家和地區(qū),海外業(yè)務覆蓋亞洲、非洲、拉美為主的“一帶一路”共建國家。

從OEM積累資源、逐步發(fā)展品牌是不少廠商的升級路徑。Charlotte提到,目前面向沙特阿拉伯發(fā)展品牌業(yè)務,當?shù)仉娏?、開發(fā)商的投標項目都會選擇品牌產(chǎn)品。

“我們最早給當?shù)仡^部企業(yè)代加工,有了訂單基礎。后面有別的企業(yè)來問詢,我們就提出,沒法同時給兩家大型企業(yè)做貼牌,但是可以出售我們的品牌產(chǎn)品?!盋harlotte提到,目前品牌業(yè)務占比為兩成左右。

山克新能源創(chuàng)始人高琴是一位“老廣交”,她表示,目前儲能需求來自兩個類型的國家或地區(qū):“一個是電力基礎建設不完善地區(qū),如非洲,光伏儲能會作為電力補充。這幾天廣交會我們就接觸到世界銀行的客戶,要在非洲落地能源支持項目。另一個是能源轉型地區(qū),如中東,電價較貴、發(fā)展清潔能源的意識在增加?!?/p>

隨著全球儲能市場迅速崛起,除了以歐美為主的傳統(tǒng)儲能市場外,中東、東南亞等新興市場也已展現(xiàn)出巨大潛力。為擺脫對于單一能源的依賴,沙特提出了“2030愿景”,到2030年,該國50%的能源將來自新能源,光伏是重頭戲。

來自伊朗的采購商Belal此次就為光伏組件和光伏電站而來。他告訴記者,貿(mào)易業(yè)務涉及伊朗、沙特等地,這些地區(qū)日照較長,光伏板能發(fā)揮很大作用。而行業(yè)需求的核心原因在于成本,太陽能可以取代傳統(tǒng)能源,可持續(xù)性強、無污染,性價比很高。

品牌出海趨勢的另一個背景在于,近年來,外貿(mào)市場出現(xiàn)了進口零部件新趨勢,減少了國內(nèi)廠商的利潤空間,這趨勢他們尋求溢價更高的品牌業(yè)務。

某深圳儲能廠商的市場部負責人王宇(化名)向界面新聞表示,印度、伊朗、巴基斯坦等國家正在推動本土制造,“客戶會從原先的整機進口轉向SKD(半散件組裝),要求在本土生產(chǎn)?!?/p>

“這個情況在一些政府項目里很明顯,要求至少50%或更高比例的附加值。比如產(chǎn)品售價是100元,進口零部件50元,要求本地生產(chǎn)的價值至少是50元。政府希望借此給本地創(chuàng)造就業(yè)機會和采購需求?!蓖跤钔嘎兜?,他負責的南亞地區(qū)里約10%客戶會選擇SKD進口。

“這對我們而言是個挑戰(zhàn),SKD情況下整體采購金額是往下走的,少了一個生產(chǎn)環(huán)節(jié),我們最后產(chǎn)生的價值也大幅減少。另一方面,怎樣做好知識產(chǎn)權和技術壁壘也是一個難點?!蓖跤钪赋觯M管南亞地區(qū)近兩年需求整體上升,但并未帶來同樣增速的銷售額。

高琴也觀察到,不少新興國家的需求從成品轉向團隊、經(jīng)驗和服務。此前公司走訪印度尼西亞時,當?shù)卣捅硎鞠M袊髽I(yè)帶著資金、團隊、經(jīng)驗去投資,以推動當?shù)刂圃鞓I(yè)發(fā)展。

“其實這也是新能源行業(yè)發(fā)展的一個階段。前期大家都是賣產(chǎn)品,惡意的價格競爭會淘汰掉一部分企業(yè),其用戶的后續(xù)服務也沒有保障。經(jīng)過這輪市場教育后,客戶再來提需求的時候,會把服務放到第一位,優(yōu)先會問有沒有本地服務中心?!备咔僬f。

目前,山克新能源在海外設立了了6個海外分公司和駐點,覆蓋中東、非洲、南美和中亞。高琴提到,這旨在搭建完善的售后保障體系,會從公司派出工程師;未來會朝本地化方向發(fā)展,培訓當?shù)貑T工和團隊來承接。

盡管市場前景廣闊,但儲能企業(yè)的國際化征程仍面臨諸多挑戰(zhàn),涵蓋技術、市場、政策、文化等維度。

肖貝貝坦言,公司目前仍處于品牌培養(yǎng)認知度的階段,因此品牌溢價并不高,怎樣提高海外消費者認知度是一個難點,要有足夠多的經(jīng)銷商和售后體系,從渠道的鋪墊、廣告的投入都要大量成本,打出品牌難以一蹴而成。

另一個難點在于全球不同消費市場的信息差,從文化、消費者偏好到宗教的差異,要求中國產(chǎn)品進行定制化。高琴指出,需要從外觀、顏色、材質、款式、功能、品類展開定制,例如非洲天氣很熱,會把產(chǎn)品從紅色改成藍色,此外,有些地區(qū)對電壓、設備等也有特殊需求。

即使人和貨到位,“最后一公里”的支付環(huán)節(jié)也存在障礙。有些國家缺乏美元,或者由于當?shù)胤煞ㄒ?guī)使用美元回款周期長。山克新能源去年布局尼日利亞就存在這個問題,后來跟第三方支付平臺PingPong合作,最終得以用本地貨幣奈拉來結算。

PingPong華南業(yè)務負責人鄭元佳分析指,中國品牌正在經(jīng)歷轉型,“最早我們思考的是中國供應鏈的產(chǎn)品怎么樣通過多渠道、多方式賣給海外消費者,今天更多思考的是,不僅要進入國際市場,還要深耕本地,獲得當?shù)叵M者的認可。這個過程中,中國企業(yè)不再依賴傳統(tǒng)低價策略,而是依托于技術創(chuàng)新、品牌建設、融入和文化輸出?!?/p>

鄭元佳認為,中國企業(yè)品牌出海中區(qū)域化的布局成為主流,策略也更加多元化,包括本地化運營、文化認同、技術輸出和投資并購等,新的出海品牌,不光是海外建廠,整個采購、研發(fā)、制造、履約服務都在全球化。

一個成功案例是EcoFlow正浩,這個新銳品牌瞄準了戶外場景,洞察到以往歐美用戶在露營時攜帶主要鉛酸電池、逆變器、柴油發(fā)電機等,存在不方便性、安全問題和污染問題。正浩推出閃電快充技術,其充電器產(chǎn)品覆蓋歐洲、日本、北美等市場。

而伴隨品牌出海步伐擴大的是對合作方的篩選和調(diào)整。高琴表示:“這次廣交會我們整體在做客戶升級,對經(jīng)銷商、代理商提出要求,需要深度合作,會要求客戶選擇加入某個品牌陣營,因為OEM的空間越來越小,需要從技術和服務上去競爭?!?/p>

“新能源產(chǎn)品不像電子產(chǎn)品,鏈條很長,需要深度服務?,F(xiàn)在我們在海外都是五年質保。一個實力不夠的OEM渠道商兩、三年之后還在不在都要打問號,所以會淘汰一些比較小的渠道商?!备咔僬f。

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